イベントマーケティングとは？メリット・デメリット、セミナー、参考本などまとめました！

イベントマーケティングとは、セミナーや展示会など主にオフラインでのイベントを実施することで見込み客との接点を持ち、自社製品やサービスについてリアルな情報の提供とより踏み込んだPRを実践し、営業効率の高いマーケティング活動を行うことを指します。

 

この定義だけをみると古典的な手法ととらえられがちですが、顧客に提供できる体験の濃さや、顧客の反応をリアルタイムに把握できる点でデジタルマーケティングの手法にはないメリットがあるとされ、再評価されているのです。

 

しかしイベントの実施そのものにコストがかかるぶん、導入の際には慎重なプランニングとアフターフォロー体制づくりが重要です。

 

イベントマーケティングはデジタルマーケティングと並行することでオフラインならではの強みを発揮できる手法であるとも言われます。

ここでは、新規顧客の獲得からリピート顧客の育成までに有効なイベントマーケティングのポイントを解説します。

 

 

 

 

 

イベントマーケティングとは？

イベントマーケティングとは、自社が主催するセミナーや展示会、交流会などのイベントによって顧客との接点を作り、企業や製品・サービスをPRするマーケティング活動を行うことを指します。

 

消費者がインターネットであらゆる情報に簡単にアクセスできるようになった現在だからこそ、オンラインで届けられる情報には限界があることが指摘されています。

そして、消費者に対面でリアルな情報を提供できるオフライン施策の有用性が新たに注目されるようになり、イベントマーケティングの手法が再評価されています。

 

なお、自社セミナーは基本的にはオフラインで実施するものでしたが、近年ではオンラインで実施するウェビナー（「Web」と「Seminar」を組み合わせた造語。主に動画によるセミナー）の例も増えています。

 

また、金融業界における「イベントベースドマーケティング（EBM、顧客の行動を起点としたマーケティング手法）」も「イベントマーケティング」と呼ばれることがありますが、ここでいうイベントマーケティングとは意義が異なります。

 

 

 

なぜイベントマーケティングが必要なのか

現在ではインターネットやスマホ、SNSの普及によりデジタルマーケティングが主流になりましたが、自社製品やサービスについての全ての情報をオンラインで伝えることには限界があると言われています。

 

例えば手触りや色合い、香りなど、付加価値の高い製品であるほどオンラインの情報だけでは事足りず、実際に手に取ってもらわないと伝わらない魅力があるものです。

 

また、展示会などで顧客と対面し、顧客の反応をリアルタイムで確認しながら商品の魅力を伝えていくことも、デジタルマーケティングに特化していては実現できない部分です。

 

イベントマーケティングは顧客にリアルな体験を提供することで、スペックだけではわからない魅力を実感してもらえるという強みがあります。

同時に、製品やサービスのPRが漠然としたものになることを避け、イベント情報が拡散される際には写真や動画、SNSなどさまざまなコンテンツにおいてもより効果的なPRとマーケティング活動を行える可能性があります。

 

このような理由から、イベントマーケティングの重要性と必要性が説かれています。

 

 

 

イベントマーケティングのメリット（効果・成果）・デメリット（課題）

オフラインを主体とした施策ならではの強みを持つイベントマーケティングですが、具体的にどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

 

 

メリット（効果・成果）

 

 

 

デメリット（課題）

 

 

 

 

イベントマーケティングの手法

イベントマーケティングには主に次の5つの手法があります。いずれの手法も、Webサイトやメールマガジンなどの手法に比べ、より体系立った情報の提供が可能です。

 

慎重なプランニングをもとに実施することで、より検討度合いの高い見込み顧客の獲得から自社のブランディング（認知度の向上）につながるでしょう。

 

 

 

 

成功させるために必要なこと

イベントマーケティングには一定の手間とコストがかかるため、慎重にプランニングすることで失敗を避けたいものです。

成功のためにはイベントの事前準備から当日の設営、また実施後の効果測定などその後の営業活動につなげる全体施策が欠かせません。

 

イベントマーケティングを成功させるために必要なステップは次の通りです。

 

実施後の効果測定では、デジタルマーケティング戦略の策定とともに、有望見込み顧客との商談履歴の管理が可能な営業支援システム（SFA）や、既存顧客の統合的な管理が可能な顧客関係管理システム（CRM）などのマーケテイングツールを活用すると良いでしょう。

 

なお、イベントマーケティングの代表的な手法であるセミナーの集客では、集客までの期間をおおむね2～3週間はとること、告知には無料の外部サイトを活用すること、既存顧客にはメールマガジンを利用することなどが必要だと言われます。

 

 

参考記事：

＞展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…！コンセプトを決めなきゃ！」【第1話】

 

 

 

イベントマーケティングのKGI（目標）・KPI（目的）

イベントマーケティングのKGI（目標）とKPI（目的）は、たとえば展示会の場合、一般的に次のように設定します。

 

 

KGI（目標）＝目標売上（円）

広告の費用対効果を見極める指標である「ROAS」をもとに目標売上の金額を決定します。
広告費に対する利益率を表す「ROI」と組み合わせれば、より精度の高い目標を設定することができます。
売上傾向が見えてきたら参照すると良いでしょう。

 

 

参考記事：

＞広告費の回収率を示す「ROAS」とは？ROIとCPAとの違い

 

 

KPI（目的）＝部門別に設定（単位）

また、部門別の設定については、組織ごとの指標が会社ごとに異なっているため一概には言えないのですが、下記のようにKGIから逆算した数値にプラスした指標を設定しましょう。

 

営業責任者 …… 売上（円）

営業 …… アポイント数（Aランク名刺数）（件）、訪問数（件）、案件化数（件）、受注数（件）

インサイドセールス …… 有効アポイント数（B・Cランク名刺数）（件）

マーケティング …… 有効名刺枚数（枚）、お礼メールの開封率／お礼メールのクリック率（％）、アクション件数（件）

 

 

参考記事：

＞インサイドセールスとは？BtoBマーケティングにおける必要性

＞大規模カンファレンスを通じて市場認知を変える方法

 

 

 

イベントマーケティングのセミナー

イベントマーケティングを導入するにあたっての企画ノウハウ、マーケティングと営業との連携や実施後の受け皿となる社内体制づくり、顧客への具体的なアプローチなどを学べるセミナーをご紹介します。

 

 

 

 

イベントマーケティングの参考本

イベント開催にあたっての集客から顧客の獲得、リピート施策まで、イベントマーケティングを成功させるためのノウハウを学べる本をご紹介します。

 

セミナー・イベント主催で成功する71の秘訣

著：野津 浩嗣　出版：東洋経済新報社（2018年6月）

 

 

 

たった5人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法―全国No.1営業マンが初公開！

著：遠藤 晃　出版：ダイヤモンド社（2010年3月）

 

 

 

人が集まる !行列ができる !講座、イベントの作り方

著：牟田 静香　出版：講談社（2007年4月）

 

 

 

 

まとめ

見込み顧客と直接の接点を持つことができ、よりリアルで説得力のある情報を届けることでブランディングや営業の効率化につながるイベントマーケティング。

オフラインのイベントを主体とする点では新たなものではないため、初めて担当する方でも集客のイメージを持ちやすく、取り組みやすいところがあるのではないでしょうか。

 

ただしイベント自体を成功させ費用対効果の高いものにするためには、実施後の受け皿となる社内体制の整備が欠かせません。

オンラインの営業支援系マーケティングツールを活用した効果測定とアフターフォロー、営業およびインサイドセールスとのKGI・KPIの共有や連携を事前に検討して整備しておくと良いでしょう。

 

現在では、対面でのセミナーや展示会の代替としてウェビナーや「ライブ配信」を選択する企業が増えています。

イベントマーケティングは自社製品の特性やターゲットの情報をふまえて、オフライン・オンラインに限らずあらゆるマーケティング手法と比較検討しながら適材適所で実施しましょう。